SMM для B2B: нужны ли соцсети компании, которая продаёт бизнесу
Многие B2B-компании считают, что соцсети — это для кофеен и салонов красоты. «Наши клиенты — директора заводов, они не сидят в соцсетях». На самом деле сидят. Просто их не интересуют котики и скидки.
В B2B решение тоже принимают люди. Им нужно понять, что вы надёжный партнёр, что вы разбираетесь в своём деле и что с вами можно работать. Соцсети помогают это показать. Давайте разберём, как.
Чем B2B отличается
- Длинный цикл сделки. От первого контакта до договора могут пройти месяцы;
- Несколько людей в решении. Руководитель, специалист, закупщик, юрист. Каждому важно своё;
- Высокая цена ошибки. Неудачный подрядчик стоит компании денег и репутации;
- Рациональные аргументы. Сроки, надёжность, экспертиза, опыт в отрасли.
Поэтому задача соцсетей в B2B — не продать с одного поста, а формировать доверие и быть на виду, когда у клиента возникнет потребность.
Какие площадки выбрать
- Telegram — одна из главных площадок для B2B: экспертные каналы руководителей и компаний читают внимательно;
- ВКонтакте — как витрина компании и площадка для рекламы;
- Дзен и статьи на сайте — для подробных экспертных материалов, которые находят через поиск;
- Видео — интервью, разборы, экскурсии по производству.
Что публиковать
Экспертиза
Разборы типичных проблем клиентов, ответы на вопросы, объяснение сложного простым языком, мнение об изменениях в отрасли. Это показывает, что вы разбираетесь глубже конкурентов.
Кейсы
Самый сильный формат в B2B: задача клиента, ограничения, решение, результат. Даже если нельзя называть компанию, можно описать отрасль и ситуацию. Подробнее — в статье о кейсах.
Производство и процессы
Как устроена работа: производство, контроль качества, логистика, команда. Это снимает главный страх B2B-клиента — что подрядчик не справится.
Люди
Руководитель, инженеры, менеджеры проектов. Клиенту важно понимать, кто конкретно будет с ним работать.
Новости компании
Новые проекты, оборудование, сертификаты, участие в выставках. В B2B это работает лучше, чем в рознице, потому что показывает развитие и устойчивость.
Личный бренд руководителя
В B2B личный бренд часто важнее бренда компании. Канал руководителя или ведущего эксперта, где он делится мнением, опытом и наблюдениями, читают те самые люди, которые принимают решения. И когда возникает задача, они идут к тому, кого уже знают.
Подробнее о том, как начать, — в статье о личном бренде основателя.
Tone of voice
Деловой, но не канцелярский. Компании часто пишут в соцсетях языком коммерческих предложений, и такие тексты никто не читает. Можно быть экспертным и при этом говорить по-человечески.
Реклама в B2B
- Таргетинг на должности и интересы, связанные с отраслью, на подписчиков отраслевых сообществ;
- Ретаргетинг на посетителей сайта: в B2B люди возвращаются много раз, прежде чем оставить заявку;
- Посевы в отраслевых Telegram-каналах;
- Продвижение полезных материалов, а не прямых коммерческих предложений.
Как оценивать результат
При длинном цикле сделки соцсети редко дают заявку «здесь и сейчас». Поэтому смотрите шире:
- растёт ли число обращений, в которых клиенты упоминают ваш контент;
- сколько людей переходит на сайт и в контакты;
- узнают ли вас на встречах и выставках;
- стали ли продажи короче, потому что клиент приходит уже прогретым.
Спрашивайте каждого нового клиента, где он о вас узнал и что помогло решиться.
Частые вопросы
Наша продукция скучная. О чём писать?
Скучной продукции не бывает, бывает скучная подача. Процесс производства, решение нестандартных задач, ошибки клиентов, люди, которые это делают, — всё это интересно тем, кто работает в вашей отрасли.
Нужны ли B2B-компании короткие видео?
Да, если они полезные: короткий разбор, экскурсия по цеху, ответ эксперта на вопрос. Такие ролики хорошо показывают масштаб и компетенции.